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　　　　　　　　　　メール・マガジン

　　　　　「ＦＮサービス　問題解決おたすけマン」

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　　　　★第０６８号　　　　　　’００−１１−１７★

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　　　　　ほーら、来た！

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●「英語の波に

呑み込まれる日本企業。　　その時、一人一人のビジネスマンは、

その波を乗り切れるのか？　　いま試練の時、、」

いずれ聞くことになる、と思っていた通りの科白が、ＮＨＫＴＶ

この何回か綴って来たことを裏付けてくれるような内容でしたね。

お気づきになったとは思いますが、、

＊

たとえば「エンジニアが自分で商品を売り込む、、」、

ＮＥＣの英語教育が中堅エンジニアに重点を置いているのは、そう

いう時代だから、、　というナレーション。

ひたすら＜誠意＞で、とか、ただ「お願いします」の体育会系営業

じゃ通用しない、、　とまでは言わなかったが、要するに作る側、

売る側の論理で押しまくるのではダメ、ということ。　　しかし、

お客様は神様、何でもおっしゃるように、、　は出来ない。　モノ

にも人間にも原理的限界がある。　　無いものねだりは不毛の論議、、

持っているコンテンツで、相手のニーズをどのように満たせるか？

話をどの辺に落ち着かせれば、お互い、当面の満足としうるか？

を技術的に説得しなくてはならない、、　と言えばアタリマエです

が、それを英語で、となると、、　こりゃ大変。　

＊　　　＊

＜大変＞を克服できるかどうか、はその人の内なる＜動機＞次第。

言い換えれば、どう取り組むか、の＜姿勢＞。　何が何でも英語

で成果を挙げようという意欲、要するに＜心＞の問題です。　が、

心理技法の研修じゃなし、一般的な技能研修では＜心＞について

も同様、だから「おたすけマン」サービスを始めたくらい。

英語研修でも受講者自身、注意力や感受性を＜心＞に向けること

が必要です。　　英語教材の文字面や講師の解説に＜心＞が必ず

出て来るとは限りません。　なのに受け身で構えているようでは、

＜形＞だけだった学校英語と大差なく、結局使い物にはならずに

終わるでしょう。

しかしさすが、企業の英語研修は実際的。　　＜心の用い方＞を

教えていましたよ。　　必ずしも体系的ではなかったけれど、、

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●そのＮＥＣの英語特訓

３週間コースに参加したＳさんの例。　２カ月後アメリカへ赴任

と決まって急遽、、。

ビジネス交渉の専門家でもあるという英国（風の喋り方の）女性

講師に、電話、訪問、会議などの場面設定でロール・プレイング

を課せられ、、　　どれも出来は良くなかったが、

それぞれについての講評で彼女、受講者たちの英語自体が下手だ、

とは言わない。　　それは時間の問題、、　でしょうからね。

厳しい指摘はもっぱら＜何のため？　それで？＞。　　たとえば、

＊

「２時半に来てくれ」と言う顧客に、Ｓさんは「じゃ、２時４５分

に、、」と応じたのですが、、　これを彼女、「何故遅らせた？」　

行く前に打ち合わせが必要だから、、とＳさん。

それは何のため？　彼女は迫る。

相手は顧客だから、、　あいまいに答えるＳさん。

sooner, the better! 早めるべきだ、電話を入れ直すべきだ、

と畳みかける彼女。　　おお、アグレッシブ！　　その表現も、

「じゃ、earlier ？」とＳさんは穏やかだが、

「いいえ、urgent! 」と彼女。　　＜圧力＞なのだから、と。

電話をかけ直す、約束を取り直す、という行動。　それは漫然と

思い付くわけではない、特定の＜狙い＞にもとづいてのこと。　

なら、それにふさわしい語彙を選ばなくちゃ、、　という指摘。

その＜心＞構えでなかったら、狙い通りの成果は得られまい、、

ビジネスは成果を得るための活動。　　ビジネス英語はただの

社交会話じゃないんだ。

＊　　　＊

「打ち合わせ」はＳさんの＜思いつき＞らしかったが、日本的

業務運営ではよくあること。　　独断専行と見られちゃまずい、

関係者の了解を得ておこう、、　　あとでモメるよりは、先に、

（僅かの）時間をかけ、打ち合わせておこう、、

しかし、塵も積もれば＜僅か＞ではなくなる。　タイミングを

逃せば、成果が得られないことにもなり得る。　まさか、その

方が良い、と思ってるわけじゃ？　と言わんばかりの彼女。

モメないことを大切にする日本人と、成果指向の欧米人の差。

失礼を顧みず＜邪推＞すると、Ｓさん、＜ＮＥＣ社での日常＞

を演じてしまったのではあるまいか。

＊　　　＊　　　＊

顧客の要求には最大限応える。　が、自分側の有利を確保する

ため、相手に圧力をかけることも必要、、　という見方で評価

すると、Ｓさんの応じ方はそのどちらにも＜なってない＞。

およそ日本的には、＜顧客に圧力をかける＞ことなど、滅多に

考えないのではあるまいか。　　顧客の圧力にどう耐えるかを

考えるために＜打ち合わせ＞ることはあっても、、　ね。　　

しかし彼女、" Pressure! " と繰り返しましたよ、厳しい語調

と表情で。　アチラ風＜交渉＞の基本姿勢そのもの、でしたな。

国際ビジネスで我々が対面する相手は、そういう精神構造の人

たちなのだ、と心に留めておく必要があります。　　つまり、

たまたまＳさんが提供した良い？例を逃さずに活用した彼女は、

英語だけでなく＜心＞を教える講師だった、と言えるでしょう。　　

それにしても我々日本人、＜是非すべきこと＞に絞って考える

どうしても必要なら、客先へ向かって歩きながら＜打ち合わせ＞

ることも出来る。　　時間をもらうほどのことじゃなかろう、、

しかし、それもオカシイ。　　何を打ち合わせるのかね？

初めての呼び出しなら、とにかく行って聴くことが先でしょ？　　

つまり、打ち合わせるべきコンテンツが未だ無い、ということ。

交渉進行中での呼び出しなら、＜前回まで＞に基づいて当方の

対応はすでに決まっているはず。　　呼び出しがかかってから

改めて打ち合わせるなんてドロナワは、しちゃいけません。

　　でもやはり＜打ち合わせ＞が必要、だとすると、それは、

　　担当者の怠慢か、業務運営システムの不備か、、　かも。

　　そんな状態なら、今さら慌てて打ち合わせても、たいして

　　良いことにはなるまい。

やはり、＜打ち合わせ＞はナンセンス。　　顧客の要望に沿わ

なかった、というマイナスだけ形に残る。　　こりゃ、まずい。

吟味して改良すべき点、多々あるように思われます。

＊　　　＊　　　＊

＜プロセス＞で補うとすれば、「行動に移る前一瞬、チェック

をかけること」。　２時４５分、と答えるので良いかな？　と。

その行動の＜狙い＞は何か。　　そのようにすることによって、

何かまずいことは無いだろうか、と。　　つまり、

目を走らせるだけでも、かなりＣＳ効果を生むことが出来ます。

人間行動の大半は＜習慣＞に支配されているそうで。　それは

言い換えると＜無意識＞、さらに言い換えると＜暗算的行動＞。

　　打ち合わせてから出よう、、　も＜習慣＞だったのでは？

だから速いし、定型現象の中でなら外れは少ない。　　それで

済ませられることなら、そうして良い。　　当然です。

しかし、ビジネスには＜非定型＞が伴う。　　特に＜電話＞は

一種の条件反射なので、暗算になりがち。　　それだけに、

＜一瞬のチェック＞が＜習慣＞に織り込まれるまで＜意識＞し

続けることが必要なのです。

　　Ｓさんが＜２カ月後＞いる場所は＜これまでの定型＞外、

　　しかも＜異質＞の本場。　＜習慣＞を作り直さなくちゃ、、

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●さらに＜会議＞では、

自分の考えをまとめ、相手に伝え、妥当な結論（彼女の言葉では

が必要です。　　会して議するからには、＜決＞しなくちゃ。

ただ熱心に喋ってもダメ。　　相手が納得する話に組み立てない

ことには、どんな言い分も通らない。　　アタリマエなのだが、、

＊

出されたテーマは「海外進出先の選定」。　　Ｓさんは議長役を

命じられました。　　メンバーは各候補地の利点を主張し合い、

１時間で決めなくてはならない、、　という設定でしたが、、

皆さん＜熱心に喋った＞だけ。　　＜組み立て＞、＜説得＞なし。

２時間を費やして、ついに結論出ず。　　こりゃあ、落第だぜ！

のか？」、「会議の終わり方はそれで良いのか？」とね。

平均的な日本人の会議、に見えましたがね。　　議して決せず、

彼女の質問にテキパキ答える人がいなかったところからすると、

＜結論＞に向け、＜筋＞を念頭に置いて喋った人はいなかった

、、ようでした。　　

やはり、日本の常識は世界の非常識、、　　なんだよなあ、、

＊　　　＊

どの候補地にもそれなりの利点はある。　（無ければもともと

候補に挙がるわけが無い、アタリマエ！）

たとえば政府の援助、税制などの制度的優遇、教育制度の充実、

良質な労働力、低廉な人件費、市場や競合、エトセトラ、、

似たり寄ったり、あるいは全く同じ。　互いに主張し合っても、

それで勝負はつきません。　しかし何故か、自分が肩を持つ気

になった候補地にコダワルのが人情。　　話は長引くばかり、、

皆さん大真面目、指示通り＜利点の主張＞に努めました。　が、

それでは＜コンテンツ＞を並べ合っただけのこと。　それらを　

まとめるには、何を採るか、どれを棄てるかの判別基準が必要。

なのに、その議論は（少なくともルポ画面には）無かった。

即ち＜プロセス＞の部分を欠いた議論。　　即ち＜処理＞せず。

だからまとまるわけが無い、結論は先送り。　　おお、日本的！

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「英米では、会議は結論を出すためのもの。　情報収集のため、

と日本人同士なら了解するが、外人には理解されない。　明確

な構造と手続きを与えなければ、国際的な場では通用しない」、

と彼女。　　会議には意思決定できる人物が参加しているもの、

と信じているようでもありました。　　アチラじゃそうなので

しょう。　　コチラじゃ、わざと席を外したりなさることも、、

「本社に確認しよう、で終わるのは、国際的にはルール違反！」、

初めは「この会議に外人が加わっていたら、イライラしたはず」

会議の仕方から変えなくては、、」とも言ってましたな。

あなたなら、どんな＜会議の仕方＞になさったでしょうね？

＊　　　＊　　　＊　　　＊

いくつ候補地があろうと、これに引っかかる物件は直ちに排除。

それだけで、ずいぶんスッキリします。

を具体的に記述し、それらを横並べにして評価する。　最も有利

候補地に与えられた＜得点＞を掛け合わせる。

そして、候補地ごとに、その積を累計する。　はい、出来上がり。

メリットだけで評価して決めろ、という指示でしたから、これで

一応ＯＫとして宜しい。　　１時間なんてかかりっこない。

通用する、明確な構造と手続き」なのです。　　ホワイトボード

に縦横、マトリックスを組んで見せれば、ガイジンさんたちにも

理解されること請け合い。　　もちろん、

正しくは、さらにマイナス影響の評価まで行なうべきですがね。

いずれにしても難しくはない、アタリマエ、コロンブスの卵、、

聞かされれば、ナーンダそんなこと？と誰でも思うくらいだが、

そうするか、しないか、の差はあまりにも大きい。　　時間の

枠内に収めて判断が下せるか、＜収められず下せず＞になるか。

それが、使える奴、使えない奴、の違いというものでしょう。

＊　　　＊　　　＊　　　＊　　　＊

後でＳ氏、「ただ英語でなく、コミュニケーションする能力が

必要と感じた、、」など述べておられたが、ちょっと待った。

たしか御社の合い言葉は＜Ｃ＄Ｃ＞。　　それにしては

（コンピュータのように）速くなかったし、コミュニケーション

は（ご自身お分かりのように）うまく行かなかった。

海外拠点で＜本社から来た人＞が＜使えない奴＞だと見られて

は、さぞ業務の遂行にも差し支えが生じることでしょうな。

ペラペラの方はいずれ何とかなるとしても、＜心＞が＜日本人＞

のままではまずいよ、、　とまで彼女は言わなかったが、あの

表情、真剣に心配してくれていたこと、間違いなし。

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●英語研修を受ける人

は沢山います。　が、＜心＞を体得する人は多くない。

＜心＞抜きでは、いくら喋っても成果は挙がらず、下手すれば

マイナスを生む。　それがビジネス英語なら、やはりビジネス

本位の＜心＞でことを運ぶ必要があります。

彼女のような講師なら、かなり的確に指摘してくれるでしょう。

けれどもそれは、必ずしも体系的ではあり得ない、、　だから

何か＜方法的手がかり＞を持たねば、、　　で、今回のＣＭ。

　　Rational Process は、英語の＜心＞が分かるツール！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■竹島元一■

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